Erfolgreiche Kundengewinnung für Start-up-Unternehmen

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Wenn ein Unternehmen wachsen und sich am Markt etablieren möchte, dann funktioniert das nur durch die Gewinnung neuer Kunden. Allerdings ist es gerade für Start-ups nicht einfach, potenzielle Käufer, Partner und Interessenten auf sich auf aufmerksam zu machen. Doch mit ein wenig Durchhaltevermögen und der richtigen Strategie kommen junge Unternehmen ans Ziel.

Die relevanten Zielgruppen genau kennen

Wenn junge Firmen genau wissen, wen sie mit Produkten oder Dienstleistungen überhaupt ansprechen möchten, kann die Akquise erfolgreich verlaufen. Zu diesem Zweck ist es wichtig, dass eine oder, je nach Branche und Zweck, mehrere Zielgruppen festgelegt werden. Hier dienen klassische Mittel und Wege, wie die Persona-Methode, als Hilfsmittel, um allen Mitarbeitern auf anschauliche Weise zu vermitteln, welche Kundengruppe angesprochen werden soll. Generell muss unterschieden werden zwischen privaten und geschäftlichen Kunden. Außerdem spielen das Alter, das Geschlecht, der Beruf, die Bildung und einige weitere Merkmale eine Rolle. Erst im nächsten Schritt können Strategien entwickelt werden, um genau den Typ Menschen anzusprechen, der für das Unternehmen relevant ist.

Kunden direkt adressieren

Gehört das betreffende Unternehmen zum stationären Handel oder in den Sektor lokale Dienstleistung, so können Kunden vor Ort angesprochen werden. Zum einen werden Flyer persönlich an Passanten verteilt und zum anderen müssen die Passanten direkt angesprochen werden. Natürlich muss dieser Schritt auf eine charmante und passende Art und Weise geschehen, um Menschen für sich zu gewinnen. Werden Produkte verkauft, so kann es sich lohnen, wenn den potenziellen Kunden Kostproben gereicht werden. Das ist sowohl in der Branche Lebensmittel als auch in anderen Sektoren möglich. Auch Werbegeschenke können dazu dienen, die Passanten zum Verweilen zu animieren.

Neue Kunden über das Telefon gewinnen

Ebenfalls zu den Klassikern unter den Methoden zur Gewinnung neuer Kunden zählt die Kaltakquise am Telefon. Hier werden vorab die Kontaktdaten in Erfahrung gebracht. Das kann zum Beispiel in Form eines Gewinnspiels geschehen. Anschließend sollte einen Leitfaden erfasst werden, welcher den Anrufenden durch das Gespräch mit potenziellen Kunden führt. Beim Anfertigen dieses Leitfadens sollte die Persona eine große Rolle spielen. Anschließend rufen passende Personen mit einer ruhigen Stimme und einer gewissen Wortgewandtheit bei möglichen Kunden an. Hierbei dürfen Mitarbeiter in keiner Weise penetrant auftreten, müssen das Ziel der Kundengewinnung aber dennoch fest im Blick behalten. Wer sich zu schnell abwimmeln lässt, der hat bereits verloren.

In die Öffentlichkeit treten: Messen, Workshops und Tagungen

Wer über einen oder mehrere Mitarbeiter verfügt, die Kenntnisse in einem speziellen Fachgebiet haben, der sollte diese Kompetenzen nutzen. Für die optimale Präsentation des eigenen Unternehmens kann man animierte Erklärfilme erstellen und diese in einen ausführlichen Vortrag einbinden.. Spezielle Workshops dienen dazu, den potenziellen Kunden einen gewissen Mehrwert anzubieten, der sich später für die eigene Firma bezahlt macht. Auch die Akquise auf Messen bietet sich an. Hier sollten gerade Start-ups sich gut vorbereiten. Der eigene Stand muss einladend wirken, um die Produkte oder Dienstleistungen bestmöglich zu präsentieren. Zudem ergibt es Sinn, nur solche Mitarbeiter auf eine Messe mitzunehmen, die gerne auf fremde Menschen zugehen und eine gewisse sprachliche Gewandtheit mitbringen. Kunden würden es merken, wenn sich der Mitarbeiter nicht wohl in seiner Rolle fühlt und eigentlich viel lieber im Büro, im Laden oder der Werkstatt sitzen würde. Bedenken sollten junge Unternehmen mit einem geringen Budget, dass die Art der Kundengewinnung kostspielig sein kann. Die Miete für den Messestand und das Mobiliar müssen vorab finanziert werden.

Neukunden schriftlich adressieren

Natürlich ist es auch möglich, die potenziellen Kunden auf einem weniger persönlichen Weg zu erreichen. E-Mails oder der gute alte Brief dienen dazu, um Menschen an die bloße Existenz des eigenen Unternehmens zu erinnern. Hier ist es empfehlenswert, mit attraktiven Sonderangeboten und den individuellen Vorzügen der Firmen für sich zu werben. Meistens ist es nicht zielführend, wenn ausschließlich die schriftliche Kontaktaufnahme erfolgt. Der Grund: Die meisten Menschen bekommen heute so viele Werbe-Mails und Briefe von Firmen, dass diese unter Umständen gar nicht erst gelesen werden oder der Inhalt nicht im Gedächtnis haften bleibt. Daher ist der Schriftweg nur als Ergänzung zu weiteren Maßnahmen nützlich.

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